번 칼럼에서는 바이럴마케팅 8단계 프로세스를 통해 마케팅을 적절하게 시행하고 나서 꼭 필요한 사후 사업성평가에 대한 방법론에 대해서 알아보자.

기업이 사업성 평가를 위해 기본적으로 파악해야할 5가지 요소가 있는데 이는 상품만족도, 타겟홍보율, 홍보투자도, 상품재구매율, 신규고객수, 구매전환율 분석이다.

위의 5가지 중 사업성 평가시 가장 먼저 체크해야 할 판단요소는 바로 신규 고객수 추이다. 사업을 진행하면서 최근 6개월간 신규고객 추이를 살펴봐야한다. 신규고객이 증가추세라면 다행이지만 감소하거나 정체가 될 경우는 경각심을 가져야 한다. 신규고객이 증가가 안 되는 이유는 크게 홍보 부족, 상품만족도 부족, 구매 전환 장치 미흡 등인데 이 중 가장 중요하고 근간이 되는 요소는 바로 홍보 부족이다.

상품을 한 달에 1,000개 팔려고 하는데 자사의 상품의 존재와 가치를 아는 사람이 1,000명 밖에 안 된다면 1,000개를 팔기란 불가능하다. 평균통계상 구매 가능성은 인지모수 대비 10% 정도에 불과하다. 홍보가 부족하다고 판단하는 기준을 제시한다면 한 달에 타겟고객 몇 명한테 자사의 제품을 알렸으며 이렇게 홍보된 타겟고객이 과연 한 달에 동일고객 1인기준으로 3번 이상 매달 자사상품에 대한 인지를 충족시켜 주었는 지 알아야 한다.

홍보대비 구매전환율을 결정하는 요소에는 9가지가 있다. 자사의 상품이 브랜딩이 잘된 상품인지, 생활필수 상품인지 선택구매 상품인지 충동구매 상품인지, 우수차별화 상품인지, 가격대비 가성비가 좋은 상품인지, 홍보대비 구매전환율을 높이는 장치가 좋은지, 홍보시 상품구매력을 높이는 광고를 했는지, 고객이 상품구매를 손쉽게 할 수 있는 지 등에 대한 요건이다. 이 요건에 따라 신규고객 유치를 위해 홍보할 때 구매율전환율이 달라질 수 있다.

또한 만약 원활한 홍보를 통해 매장 방문이나 문의 혹은 온라인 쇼핑몰 방문이 많은데 불구하고 신규고객이 늘지 않는다면 성공적인 바이럴마케팅 8단계중 7단계에서 설명한 구매전환율을 높이는 장치를 개발해야 한다

따라서 기업에 따라 구매전환율을 높이려면 9가지 요소를 기본으로 더욱 세분화되고 해당기업의 특수성을 나타내는 요소도 고려해 개선점을 찾아야 한다.

타겟고객 모수는 어느 정도 한계가 있어 오랫동안 판매된 상품은 신규고객 증가에는 한계가 있을 것이다. 이 경우는 상품재구매율을 높이거나 추가 상품군 혹은 신규상품을 개발하여 고객당 1회 매출액을 늘리거나 새로운 타겟 고객군을 넓혀야 한다.

두 번째로 고려할 점은 상품만족도이다. 상품만족도는 신규고객유치 뿐 만 아니라 재구매 고객유치에 근간이 되는 요소이다. 고객이 일반적으로 상품을 구매결심을 하기까지 크게 6가지측면에서 고려하는 요소는 상품가격, 상품기능, 상품A/S 및 서비스, 상품이나 기업브랜드 포지션수준, 고객방문 시 구매결정을 유도하게 하는 스킬의 수준이다. 그런데 이러한 요소들을 충족하고 있는지에 대해 냉정하고 객관적으로 평가해야한다.

보통 컨설팅을 하다보면 기업의 오너나 담당자는 자사의 상품에 대한 애착과 프라이드가 강해 냉정하고 객관적인 외부평가가 꼭 필요한 부분이다. 그렇지 않으면 계속 실수를 반복하다 매출은 늘지않고 자금고갈로 회사가 문을 닫게 될 것이다.

이러한 과정을 했음에도 신규매출이 만족스럽지 못하다면 해당상품의 시장성이 약하다고 판단할 수도 있어서 해당상품에 대한 투자를 심각하게 고려해 봐야 한다.

그리고 마지막 세 번째로 검토해야 하는 요소는 재구매율이 얼마나 되는 지를 정확하게 파악해야한다. 온라인이든 오프라인 이든 신규고객이 재구매하는 주기와 신규고객 10명중에 몇 명이 재구매을 하는지 정확하게 파악할 필요가 있다. 우선 자사상품의 재구매 주기를 측정하고 만약 재구매주기가 최대 2달인데 신규 고객 중에 해당 재구매주기내에서 재구매 고객율이 50%를 넘지 못한다면 재구매 고객을 확대하기 위한 방법을 기획하고 충실히 실행해야 한다.

기업은 자사의 생존을 위해 마케팅에 총력을 기울여야 하며 이러한 마케팅을 실행할 때 효율적이고 가성비가 높은 바이럴마케팅을 선호하게 된다. 점점 비중이 높아지는 SNS와 인터넷 포털을 근간으로 하는 온라인 마케팅의 채널들이 그 가성비를 배가시켜주는 중요한 수단으로 대두되게 되었다.

송상민 smv300@sejong.ac.kr 필자는 세종대학교 글로벌지식평생교육원 바이럴마케팅 주임교수이자 K-OTC 기업협회 수석 부회장, 지티지픽쳐스(GTG Pictures) 대표, 에스엠 바이럴마케팅 성공사례 연구소 소장으로 디지털 마케팅에 20년간 종사해왔다. 개인이나 기업의 디지털 마케팅으로 인한 효과를 지속적으로 연구하고 있으며, 특히 자신의 경험을 바탕으로 온라인 SNS마케팅 전문가로서 기업이나 상품 바이럴 영상 및 홍보 동영상 제작, 바이럴마케팅 교육 및 업체 컨설팅을 통해 효과를 함께 나누는 것을 즐겨하고 새로운 시도에 적극적이다.