지금까지 몇 개월에 걸쳐 '협상의 기술'에 대한 연재를 했다. 협상에는 분명히 고수와 하수가 존재한다. 이들을 갈라놓는 협상의 기술은 누구나 익힐 수 있다. 몇 가지 기술만 익혀둔다면 크고 작은 협상에서 혁혁한 성과를 거둘 수 있을 것이다.

오늘은 최종회다. 협상가들이 해야 할 일과, 절대 해서는 안 되는 일을 나열한다. 이 원칙만 머리에 넣어두어도 요긴하게 써먹을 수 있을 것이다.

1. 협상은 컨테스트가 아니다. 양쪽을 위한 더 나은 방법을 찾을 수 있다는 믿음을 가져라.
2. 당신은 당신 생각보다 더 능력 있는 사람이다. 협상 상대의의 능력의 한계를 찾아라.
3. 당신의 계획을 적어놔라. 준비 될 때까지 절대 어떤 이슈를 결정하지 말라.
4. 차이점이 얼마나 크든 절대 협상을 두려워 말라.
5. 2류 팀과는 협상하지 마라.
6. 당신의 팀에서 결정하지 않은 이슈에 대해 절대 협상에 착수하지 말라.
7. 말하지 마라. 비판 없이 경청 해 봐라.
8. 지위나 권위에 겁먹지 말라. 잘 준비한 후에 기꺼이 그들에게 맞서라.
9. 사실과 표준, 통계에 의해 겁먹지 말라.
10. 교착상태가 발생한다고 해서 당신에게만 문제가 있다고 생각하지 마라. 상대는훨씬 많은 문제점들을 가지고 있을 수 있다.
11. 최종 제안이나 확정된 가격, 혹은 사든 말든 맘대로 해라 식의 반응에 겁먹지 말라. 다 협상 가능한 것들이니까.
12. 심도 있게 협상하라. 당신이 그가 그의 조직으로부터 “yes” 라는 대답을 듣도록 돕지 않는 한 그도 　“yes” 라고 답하지 못 할 것이다.
13. 이익은 만족을 통해 얻은 수확임을 명심하라. 빙산아래의 숨겨진 부분
을 봐라. 자신과 상대를 만족시킬 만한 요소를 반드시 찾을 수 있을 것이다.
14. 퇴장하는 법을 배우라, 그 후에 재등장하는 법 또한 배워라.
15. 남자이든 여자이든지 힘든 협상은 충돌도 있게 마련이다.
16. 만약 협상 할 때 상대를 너무 심하게 압박했다면, 좀 예의 있고, 친절하게 협상해 보아라. 적어도 상대의 어려움에 경청하고 그것에 공감하려 애쓰라.
17. 할 수 있는 한 협상의 전략과 전술에 대해 많이 배워라. 아는 것이 힘이다.
18. 이상을 높게 가져라. 대신 목표치가 높을수록 위험도도 높다는 것을 명심하라. 또한 열심히 노력하고 인내심을 가져야 하는 것은 물론이다.
19. 상대의 의지를 테스트 하라. 당신은 그가 무엇을 허용 할지에 대해 절대 모른다. 상대가 명분있게 물러설 수 있도록 도와줘라.
20. 협상력 향상에 힘써라. 모든 협상에는 사각지대가 있는 법이다. 이 분야처럼 트레이닝의 성과가 가시적으로 나타나는 곳은 드물다
경제부 김국진기자 (bitnara@nextdaily.co.kr)