우리나의 인구 구성이 급격하게 변하고 있다. 연령대로 보면 저출산 확산과 의학 발달 등에 따른 고령화가 대표적이다. 가구 구성도 1인 가구가 주를 이루고 있다.

이런 가운데 유통채널에서 가장 큰 비중을 차지하는 대형마트들도 상품 판매 전술을 새로 작성하고 있다. 시대상황에 맞게 능동적으로 대처해 변화하 고객의 욕구를 반영하기 위해서다.

롯데마트는 전통적인 대형마트의 대용량, 저가격, 풍부한 상품 구색이라는 판매 공식을 깨고 효과적인 상품 판매를 위한 전술을 새로 도입하고 나섰다.

이 대형마트는 지난 7월 서초점을 오픈하며 고품질의 차별화된 신선식품을 중심으로 한 ‘그로서란트(grocerant) 마켓’을 선보였다. 소용량, 소포장 상품을 대거 늘린 것이다. 또 가공식품과 생활용품 등은 기존에 운영하던 구색 대비 40% 가량 압축하고 패션 및 잡화 상품을 라이프 스타일숍으로 운영하는 등 변화를 줬다.

롯데마트의 이런 변화는 고객 소비 패턴과 매출 빅데이터의 분석, 일본과 미국 등 해외 사례 조사를 기반으로 해 대형마트의 가장 큰 장점인 신선식품과 즉석식품의 차별화를 통한 오프라인 유통업체의 생존 방법이다.

이런 변화의 출발은 고령화, 1인 가구 급증 때문이다. 우리나라 보다 일찍 초고령 사회에 진입한 일본의 경우 1인 가구의 비율이 30%를 넘어섰으며, 지난해 우리나라 1인 가구 구성비는 통계청 지역별 고용조사 기준 27.8%에 달한다. 통계청 인구총조사에 따르면 1인 가구 구성비는 2000년 15.5%에서 2015년 들어 27.2%로 12%포인트 가량 늘었으며, 최근 15년 사이 무려 2배 이상 증가하는 등 총 가구수 증가를 견인해 왔다.

이런 초고령 사회의 도래와 1인 가구의 증가는 최근 혼자서 밥을 먹는 ‘혼밥’, 혼자서 술을 마시는 ‘혼술’ 등 신조어의 등장이 말해주듯 소용량, 소포장 상품과 HMR(Home Meal Replacement, 가정간편식) 등의 상품의 매출을 견인하고 있으며, 알맞게 먹고 남기지 않는 것이 합리적이라는 인식이 확산되고 있다.

이에 롯데마트는 신선식품 등 소용량 상품의 규격(용량)에 대한 객관적인 기준을 새롭게 마련하고, 포장 방식과 진열 방법을 획기적으로 개선하도록 유도했다.

우선 롯데마트는 보건복지부 1회 권장 섭취량, 농업진흥청 요리정보, 해외 사례 및 요리 전문가들의 의견 수렴을 통해 기존 애매했던 ‘1인분’의 기준을 재정립하고, 고객이 1~2회 만에 소비하는 분량을 소용량 상품의 기준 규격으로 새롭게 설정했다.
롯데마트의 대표적인 소용량 상품 기준 규격 현황. 사진=롯데마트 제공

그 좋은 예가 수박이다. 수박은 취식 편의성과 속을 보고 구매하는 특성에 따라 기존 8~9kg의 원물의 4분의 1 수준인 2㎏으로 규격을 정했다. 보건복지부 1회 권장 섭취량 150g, 요리 전문가의 제안 200g 보다 잘라서 바로 먹거나 주스 등을 만들어 먹는 고객들의 특성이 고려됐다.

또 소 등심(구이·불고기)의 경우 보건복지부 1회 권장 섭취량은 60g, 농업진흥청 요리정보는 150g으로 일반적으로 요리전문가가 구이용으로 사용하는 150g으로 규격화 했다.

이런 상품 규격의 재설정과 함께 상품의 포장 방식 역시 개선했다. 수박은 조각 수박 전용 팩으로, 소 등심은 전용 트레이를 활용한 것이다. 기존에 랩을 활용한 포장 방식이나 상품과 맞지 않는 트레이 등은 더 이상 취급하지 않기로 했다. 더불어 과일의 경우 소포장 컵 RRP(Retail Ready Package) 집기 등도 새롭게 운영할 예정이다.

롯데마트 또 필요 용도에 따른 균형적인 구색 압축으로 소용량 상품의 진열을 확대하는 한편, 고회전 구조를 확립하기 위해 원물 대비 110~120% 수준의 파격적인 가격 전략도 세웠다.

일반적으로 소용량, 소포장 상품의 경우 원물을 소분하는 인건비와 별도 패키지 비용, 소분 후 선도 관리 등으로 인해 가격이 원물 대비 130~160% 수준으로 높았다. 실제로 한 통에 1만원짜리 수박의 4분의 1통이 원물 가격(2500원)의 150% 수준인 3750원에 달했다.

이를 해소하기 위해 롯데마트는 유통BU 단위의 원물 공동 소싱을 통한 물량 확대, 패키지 공동 구매, APC(Agricultural Processing Center, 농산물 가공 센터) 내 소포장 라인 신설 등의 다양한 노력을 통해 기존 소용량 상품 대비 20% 이상 가격을 낮춰 소용량 상품이 비싸지 않다라는 인식을 심어갈 예정이다.

김종인 롯데마트 대표는 “신선식품과 밀 솔루션(Meal Solution)을 중심으로 소용량 상품 및 소포장 상품을 확대하며 기존 대형마트의 판매 공식을 깨는 새로운 상품 전략을 추진한다”라며, “오프라인 유통업체의 강점을 극대화해 가정식의 완전 대체를 목표로 최선을 다할 예정이다”라고 말했다.

정영일 기자 (wjddud@nextdaily.co.kr)