기업들의 최종 목표는 자신들이 가진 상품과 서비스를 고객에게 잘 판매하는 것이다. 그 판매의 첨병이 바로 영업 사원이다. 영업이 잘된다는 것은 기업이 성장할 수 있는 발판을 마련하는 것이다. 그래서 영업을 기업 활동의 꽃이라고도 한다. 그러나 영업 활동은 정말 쉽지 않다. 예상을 벗어난 아니 상상하지도 못한 상황에 처하기도 한다. 그럼에도 어려움을 이겨내고 결국 고객을 설득해 제품과 상품을 판매할 때의 희열은 이루 말할 수가 없다. 하지만 성공의 기저에는 어려움들이 깔려있다.
지금도 많은 사람들이 영업활동에 종사하고 있고 필자 또한 그렇다. 필자가 영업의 달인으로서 어떤 조언을 준다기 보다는 필자가 겪었던 이야기를 통해서 함께 공감하고 소통하려는 마음으로 칼럼을 시작해본다. 필자는 17년째 동영상 솔루션을 개발하고 있는 소기업이 시장에서 살아남는 이야기를 나누고자 한다.
고객과는 선순환 구조이다
기업은 고객이 원하는 기능을 만들고 고객은 그 제품을 사주는 선순환이다.
겨울마다 찾아뵙는 온라인학원 A대표의 이야기이다. A대표는 온라인으로 전기기술사 강의를 하고 있는 1인 기업의 대표이다. 온라인으로 강의를 하면서 고객지원도 하고 출판사도 운영하는 다재다능한 사람이다. A대표를 처음 만난 건 2013년 여름 쯤이다. 몇 달 전 A대표의 요구에 대한 피드백 차원의 방문이었다. 온라인 강의를 녹화해서 방송하고 있는데 생동감과 피드백이 떨어지니 그걸 보강할 솔루션이 필요하다는 게 주요 내용이었다.
당시 1인방송이 한창 주가를 올리던 시기라 생방송 솔루션에 대한 수요가 높은 상태였다.
해당 요구사항은 이미 상품화가 되어 몇 몇 솔루션이 시장에서 판매되고 있는 상태였다. 필자의 회사도 생방송 솔루션을 시장에서 판매하고 있는 상태였으나, 방송국에서 사용하는 규모의 솔루션이라 1인 기업에는 적당한 솔루션이 아니었다. 기존 솔루션의 규모 축소와 A대표님의 요구사항을 적절하게 조합하여 1인기업용 솔루션을 개발하게 되었다. A대표님의 요구사항이 1인기업용 솔루션 출시의 계기가 된 것이다. 시간적, 자금적 제약으로 소기업에서는 솔루션 개발 후 판매라는 구조 보다는 판매처 확보 후 개발이 필수적이다.
솔루션 개발 후 A대표와의 미팅이 이어졌고 여러 요구 사항을 추가한 후 A대표는 흔쾌히 솔루션 구매를 결정했다. 필자가 지금의 회사로 이직한 후 첫 계약이자 첫 매출이었다. 판매가 이루어진 후에도 지속적으로 A대표와의 피드백을 이어가며 솔루션을 유지 보수하고 있다.
고객은 관심을 먹고 산다
고객에 대한 작은 관심이 커다란 기회로 돌아온다. A대표와의 미팅은 주로 카페에서 이루어진다. 가벼운 일상의 얘기부터 진지한 사업 이야기까지 장시간 동안 미팅이 이루어진다. A대표와의 대화는 1시간을 넘기는 것이 예사이지만, 1시간 내내 진심 어린 대화를 나눈다.
오늘의 이야기 주제는 온라인 학원의 매출감소이다. 온라인 학원은 회원제로 이루어지며, 회원별로 일절비용을 지불하고 온라인 강의를 듣는 것이 주수입원이다. 회원 아이디가 불법적으로 거래 되고 있으며 아이디 어뷰징이 매출감소의 원인이라는 대화가 이어졌고, 아이디 어뷰징 사례부터 학원의 매출감소에 대한 얘기가 계속 되었고, 마땅한 솔루션을 찾는 중이라는 속내를 내비쳤다.
A대표의 얘기가 끝나고 필요한 부분의 해결책을 제시했다. 작년 말부터 준비 중이던 기기 고유 정보를 이용한 회원인증 솔루션이 있으며, 이번에 도입 시 장기고객 할인을 제시했다. 필자의 회사는 첫 고객이 필요했고, A 대표님은 적절한 솔루션이 필요했던 것이다. 이렇게 해서 이번에도 인증 솔루션 도입을 다짐받고 다음 날 계약을 할 수 있었다.
사람은 누구나 자신의 이야기를 들어주는 상대에게 호감을 갖게 되며 호감가는 상대에게 의지하게 마련이다. 고객의 아무리 사소한 관심거리도 주의 깊게 듣고 그것에 대해 공감하며 대화를 나누다 보면 고객의 마음 속에서 막연했던 구상이 사업으로 구체화되는 것이다.
고객과의 대화에서는 경청이 중요하다.
윤대근 dkyoon@yozii.com 15여년 동안 IT 여러 분야를 넘나들다 지금은 요술지팡이에서 방송솔루션 프로젝트 총괄 및 영업을 담당하고 있다. 해외 IT 신기술에 대한 관심이 많고, 유투브에 이어 두 번째 가는 동영상 솔루션 서비스가 목표이다.