많은 기업의 대표들이 필자에게 와서 공통적으로 고민을 토로하는 사실이 있다. 그것은 바로 자신의 상품(즉 콘텐츠)가 참 좋고 장점이 많고 기존의 상품들을 벤치마킹해서 좋은 점만 업그레이드를 시켜서 개발을 했는데 사람들이 몰라 준다고 깊은 한숨을 쉰다. 그리고는 자신이 개발할 때 고생한 이야기와 콘텐츠를 개발하기 위해 수많은 시간투자와 완성을 위해 많은 시행착오를 겪으며 투자된 비용에 대해서 자세히 설명한다.

그럴 때 필자는 다음 네 가지를 반문한다.

첫 번째, “사람들이 사장님의 콘텐츠가 개발이 되었다는 사실과 이것이 가치가 있다는 사실을 알리 위해 얼마만큼의 시간과 비용을 투자했나?”
두 번째, “사람들이 사장님의 콘텐츠에 가치를 느끼고 구매를 시키기 촉진위해 얼마만큼의 시간과 비용을 투자했나?”
세 번째, “현재 기업을 유지관리하기 위한 비용 대비 콘텐츠를 개발, 완성, 업그레이드를 하기위한 비용대비 제품을 알리고 판매를 하기위한 마케팅 비용을 얼마나 투자했나?
네 번째, “회사의 관리 회계 운영을 위한 인력은 몇 명이고 콘텐츠 개발 유지 업그레이드를 위한 인력이 몇 명이고 홍보 마케팅을 위한 인력은 몇 명인가?”

이 네 가지 질문을 던지면 머뭇머뭇 한다. 심지어는 콘텐츠를 개발하는데 초기자금을 거의 다 소모를 해서 마케팅에 투자할 돈이 없다거나 혼자서 영업 마케팅에 고군분투하는 경우가 많다. 가장 안타까운 경우는 투자할 비용은 있는데 마케팅이라는 활동이 제품처럼 비용을 투자하면 현물이나 결과가 바로 눈에 보이는 게 아니다 보니 어떻게 마케팅 비용을 효율적으로 투자해야할 지 몰라서 못하고 있는 경우가 많다.

이 글을 읽는 독자들은 첫 번째 질문이나 두 번째 질문이 비슷한 것이 아닌가 생각하는 사람이 있는데 알리는 마케팅 행위와 구매를 유도하는 마케팅 행위는 다르다. 이는 필자가 다음 칼럼에 설명할 “기업에서 반드시 해야 할 3가지 마케팅행위”에서 다루겠지만 브랜드마케팅과 프로모션 마케팅의 차이는 엄연히 틀리고 반드시 둘 다 행해져야 한다.

필자가 얘기한 첫 번째 질문에 부연설명 하자면 나의 콘텐츠가 개발된 후에 얼마나 알리느냐는 이전 칼럼에서 설명한 바 있는 바이럴마케팅(Viral Marketing) 3단계 기법 중에 배포(Distribution) 마케팅에 해당한다. 내가 개발한 콘텐츠가 많은 사람들에게 배포가 되야만 그 중에 온라인이든 오프라인이든 2차 전달자를 만들어 낼 수 있다

하지만 대부분 소기업들은 대표이사가 일일이 인대인으로 미팅을 하며 배포를 하는 경우가 많은데 어느 세월에 10만 명 100만 명에게 배포할 수 있을까?

만약 기업주가 필자가 언급한 배포마케팅을 위한 비용을 집행할 때 조회수 혹은 시청수 혹은 내 제품을 인지하는 사람의 수에 따라 비용이 비례하는데 일반적으로 조회수당 10원~200원까지 소요될 수 있음을 고려한다면 좀더 효율적으로 비용을 쓸 수 있다.

예를 들면 자신이 박람회에 참여할 때 비용이 1,000만 원이 든다고 가정하면 관람객수(전체 관람객 수가 아닌 내 제품을 관람하는 조회수)당 1000원이 든다고 가정하면 자신의 제품이 1만 명의 관객에게 노출이 돼야 한다. 하지만 조회수당 1,000원이라면 상당히 높은 가용비용이 발생한 경우다. 물론 박람회의 특성상 관심 있는 사람만 온다고 가정을 해도 높은 편이다. 하지만 만약 이 박람회의 관람객이 대부분 바이어들로 구성되어 있다면 관람객수당 1,000원이라면 비싼 금액이 아니라고 할 수도 있다.

앞으로 여러분이 광고행위를 집행한다면 항상 예산을 설정할 때는 조회수당 10원~200원을 기준을 두고 자신의 상품의 타겟층과 직접 구매자층이 몰려있다면 더 비싼 금액도 지불할 수도 있겠다. 따라서 효과적인 바이럴 마케팅의 첫 단계인 배포마케팅 ROI를 평가할 때 항상 가급적 조회수당 비용을 기준으로 예산을 집행한다면 좀 더 효율적으로 바이럴 마케팅을 진행할 수 있다. 예를 들어 원가가 10,000원인 자신의 제품을 1개 무료로 주고 주변사람들 10명에게 내 제품을 설명해주는 이벤트를 기획해서 조회수 1회당 1,000원 꼴이 발생하는 이벤트가 된다면 비효율적인 확산(Spread)마케팅(바이럴 마케팅 2단계)이라 할 수 있다.

일전에 언급한 바이럴 마케팅에 도달하기 위한 3단계 마케팅기법인 배포마케팅(Distribution Marketing), 확산마케팅(Spread Marketing), 전달마케팅(Self-Delivery), 조력자마케팅(Attention Diverter Marketing), 트리거마케팅(Trigger Marketing)과 같은 단계별 마케팅을 진행할 때 항상 조회수(즉 시청수, 관람수, 도달수, 구독수 등 매체에 따라 다양한 용어로 정의된다) 대비 비용을 예측한다면 좀 더 효율적인 마케팅비용 집행을 유도할 수 있다.

두 번째 질문의 경우 내 제품을 소비자가 구매하게 만들기 위한 마케팅 행위를 하고 있는지 문제이다. 이는 향후 설명할 프로모션 마케팅에서 자세히 설명하도록 하겠다.

세 번째와 네 번째 질문의 경우는 바로 기업에게 결국 수익을 창출시켜주는 요소는 마케팅이다. 이런 중요한 마케팅 행위에 얼마나 비용을 투자하는 지를 생각해야 한다. 소기업이라서 지금 자금이 넉넉지 못해서 마케팅을 소홀히 한다면 결국에는 기업의 콘텐츠는 영원히 사장될 확률이 무척 높아진다. 일반적으로 기업주는 마케팅 비용을 쓸 때 당장 수익이 발생하는 행위가 아니기에 투자를 꺼리고 제품력만 믿고 본인이 혼자서 마케팅을 다하려고 하는 성향이 있어 마케팅비를 아끼려고 부단한 노력을 한다.

이는 상당히 위험한 발상이다. 초기 기업은 약 6개월간 개발비 회사 운영비 대비 30%~50%의 예산을 마케팅에 투자를 해야 한다. 즉 제품개발비 한 달 고정비가 1000만 원이 든다면 마케팅비는 300~500만 원을 써야한다는 얘기다. 그리고 흑자전환이 된다면 업종에 따라 매출추이에 따라 총 매출액에 5%~20%의 마케팅 비용을 반드시 책정해야 한다.

또한 10명의 직원을 고용하고 있다면 이중에 2~3명은 마케팅에 전담하는 직원이 반드시 있어야 한다. 절대 회사 대표 혼자서 영업 마케팅을 다할 생각을 하지 않기 바란다. 설사 회사 가 자금이 부족하여 1명의 직원만 고용해야 된다면 일반적으로 경리나 서류작업과 전화받는 직원을 고용을 하는데 그보다는 서류작업을 할 수 있는 마케팅직원을 고용하기를 추천하며 경리회계는 세무회계 대행 사무소에게 맡기기를 권한다.

송상민 smv300@sejong.ac.kr 필자는 세종대학교 글로벌지식평생교육원 주임교수이자 K-OTC 기업협회 수석 부회장, 에스엠바이럴마케팅성공사례연구소 소장으로 디지털 마케팅에 20년간 종사해왔다. 개인이나 기업의 디지털 마케팅으로 인한 효과를 지속적으로 연구하고 있으며, 특히 자신이 경험했던 바이럴 마케팅의 효과를 함께 나누는 것을 즐겨하고 새로운 시도에 적극적이다.

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