협상에서는 자신이 원하는 바를 처음부터 내비치지 않고 빙빙 둘러가는 전략도 있다.
속내를 먼저 밝혀버리면 협상에서 불리한 위치에 처할 수도 있기 때문이다. 이런 전략을 '페인트 법'이라고 부른다.

페인트법은 비즈니스 협상에서 가장 사용빈도가 높은 협상전술 중의 하나다.
자신이 협상에서 얻고자 하는 중요한 사항은 전혀 언급조차 하지 않으면서 중요하지 않은 사안을 협상의 쟁점으로 부각시킨 다음 그것을 양보하면서 결국 자신에게 중요한 사항을 얻어 내는 방법이다. 작은 것을 먼저 던져준다면 큰 것을 빼앗는 것이다.

예를들어, 당신 부서에서 사무기기를 구입하려고 하는데 마음에 드는 기종이 예산보다 비싸다고 하자. 어떻게 해서든지 예산 범위 내에서 그 기종을 구입해야 한다.

이 경우 자신에게 중요한 이슈는 가격할인이지만 사무기기 판매원에게 가격에 대한 이야기는 일체 꺼내지 않고 시종일관 상대가 추가할 수 없는 기능(자신에게 중요하지 않은 요소)을 추가했으면 한다고 계속 강조하다가 기능추가를 포기하는 대신 원래 얻고자 했던 가격인하를 요구하여 얻어내는 것이다.

즉 자신에게 중요한 것을 얻어 내기 위해 다른 것을 바라는 것처럼 행동함으로써 상대방을 속이는 전술이다.

이 전술의 포인트는 ‘자신의 본심을 상대가 느끼지 못하도록 하기 위해 일부러 상대를 현혹시킬 수 있는 언동을 하는 것’이다.
경제부 김국진기자 (bitnara@nextdaily.co.kr)