나는 '이익'을 얻고 상대에게는 '기쁨'을 줘라

협상 당사자 모두가 협상 결과에 만족하고, 그 결과가 공동의 이익을 추구하고 있으며, 이익을 공유함으로써 우호적인 관계를 지속할 수 있을 때라야 비로소 윈윈을 추구하는 협력적 협상이라고 할 수 있다.

바람직한 윈윈의 결과를 도출하려면 다음과 같은 태도를 지녀야 한다.
① '입장'보다는 '이해관계'에 초점을 맞추고 협상을 진행한다.
② 빙산 밑의 요소에서 협력적 요소를 찾아 준비해 둔다.
③ ‘바트나(BATNA; Best Alternative To Negotiated Agreement)’를 확인한다.

바트나란, 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 ‘최선의 대안’을 의미한다. 사전에 바트나를 분명히 해두면 협상과정에서 의연하게 대처할 수 있다.

협상에 임할 때는 바트나를 항상 적어놓고, 최악의 경우에 나의 바트나보다 조금 더 나은 제안이 들어 온다면, 결렬시키기 보다는 수락해야 하는 것이다.

협상에 임할 때는 나의 바트나뿐만 아니라 상대방의 바트나도 예측해야 한다. 즉 상대가 협상을 결렬시키지 않고 받아들일 수밖에 없는 최저의 조건이 무엇인지 확인해야 한다는 것이다.
상대의 바트나를 알면 언제나 협상에서 당당하고 유리한 고지를 차지할 수 있다.

협상의 네 가지 영역, 즉 ‘경쟁적 / 협력적 / 조직적 / 개인적 유형을 이해하고 활용하면 윈윈의 가능성과 실천력이 높아진다. 이 네 가지 유형의 영역 속에 분명히 윈윈의 요소가 숨어 있는 것이다. 만약 가격(경쟁적 영역)에서 상대방을 만족시키지 못한다면 다른 세 영역에서 찾아보자.

5가지 협상스타일인 부엉이형, 상어형, 여우형, 곰형, 거북이형 중에서 당신은 과연 어떤 스타일에 해당할까?

협상전문가들은 부엉이형이나 여우형, 또는 그 두 가지가 혼합된 스타일을 가장 이상적인 협상가로 보고 있다. 적극적이고 냉철하게 자기주장을 하되 필요할 때는 타협도 할 줄 아는 스타일로, 윈윈에 가장 적합한 협상태도라고 할 수 있다. 하지만 여기서 말하는 ‘윈윈’이란 절대평등을 의미하는 것은 아님을 이해하라.

정확하게 표현하려 말하자면, 내 입장에서 가장 바람직한 윈윈이란 'W-w'의 형태가 되어야 한다고 생각된다. 즉 나는 목표했던 실익을 모두 얻고(large 'WIN'), 상대가 기쁨과 보람을 갖고 돌아갈 수 있는 요소를 찾아 주는(small 'win').

나는 이익을 얻고 상대에게는 기쁨을 주는 것, 이것이 바로 현실적인 의미의 윈윈인 것이다.
김국진 기자 (bitnara@nextdaily.co.kr)

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